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月入3万的精英信贷员话术分享

日期:2017-07-05 11:01阅读:
月入3万的精英信贷员话术分享
 
销售,始于电销,终于成交
 
一、开场
 
您好!我是某某企业的信贷经理,我姓张。您最近是否有贷款融资的需求呢?
 
→是,开始询问需求。
 
→否→不好意思,打扰您了,祝您平安!再见!→记住要发一条短信或者加客户微信,方便以后联系!
 
二、引导
 
针对贷款种类的不同,询问客户是上班还是做生意呢?(如果两者都有,先问是不是法人代表)
 
→请问您的贷款用途是什么?(一定要问清楚贷款具体是做什么用的)什么时候要?想贷多少? 用多久?
 
1.上班族
 
询问顺序:工作时间→工资代发情况→平均收入→是否有信用卡→综合负债情况
 
2.生意人
 
询问顺序:(企业情况)是否企业法人→企业注册时长→对公流水多少
 
(个人情况)平均收入→是否有信用卡→总额度与负债比→其他负债→是否有其他资产
 
3.房与车
房是按揭还是全款→个人还是共有→多少平方米→月供多少→供了多久
 
车是否按揭→裸车价格多少→已使用年限
 
三、客户嫌利息高
 
1.以无担保、无抵押的信贷方式放款,大家所承担的风险很高。但大家手续简单快捷,签完合同1-3个工作日放款!
 
2.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,没有任何风险。但大家承担的风险非常高,就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。
 
3.突出大家放款快:签完合同3个工作日!这就像是去机场,可坐公交、可打车;打车快且舒适,你不能出贵一点的价钱做舒服的车,那就只能用最低的价格挤公交了!
 
4.断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险”来打击,让客户明白除了大家这里他贷不到。
 
四、客户嫌额度低
 
1.大钱有大用,小钱有小用,先建立一个融资平台,为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远,生意越大,融资的渠道就要多,就要和银行的关系越密切。
 
2.后续额度翻倍,大家有最高50W的循环贷款,只要你这次能在大家这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度。
 
3.团购,推荐客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可。后续做一个综合融资的方案,来满足客户的需求。
 
4.如果客户说找朋友借:那你就告诉客户,谁家里也不会放5万块钱等着别人借,就算有也是有用途的。钱好还,人情债难还,以后你还要借钱帮助过你的人。
 
5.手续难:最难就是流水账,早上银行九点开门,你八点半等着,银行一开门马上进取,几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了,麻烦吗?
 
五、准备资料
 
上班族:
1.身份证;2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱,客户自己打印出来盖公章即可);3.打印最近6个月的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章.
 
生意人:
1.身份证;2.营业执照,租赁合同,最近一个月的租金收据或水电费发票;3.最近六个月对公和对私的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章;
 
按揭房:
1.身份证;2.房产证或购房合同或抵押借款合同;3.最近6个月的还房贷的流水账,显示姓名卡号,银行盖章;
 
全款房:
1.身份证;2.房产证。(为了避免客户负债高,申请时最好提供近六个月的个人银行流水账)
 
备注:
按揭房最好提供抵押贷款合同,买断的房产最好提供南方电网的发票,不然审批通过后要实地征信,这样放款的速度会慢三天,客户不喜欢。
 
六、预约跟进
 
1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户,准备资料的短信是否正常收到,资料准备的情况怎样了?
2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户,让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对,避免客服跑两趟。
 
核对话术:X先生您好,我是昨天上午联系您的xx企业的贷款专员小王,昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的,所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多,我帮您约好的上午10:00点,请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下,看看有没有什么遗漏。
 
七、客户维护
 
每隔15天必须打一次回访电话;一个月必须回访2-3次以上,并做详细记录客户在乎的问题,方便下次用对应话术应对,也可以好让客户做转先容。
 
 
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